”Jos haluat saada kakun uunista nopeammin ulos, ei lämpötilaa kannata nostaa kolmeensataan asteeseen, koska silloin se palaa. Sinun pitää säätää lämpö matalaksi ja odottaa kärsivällisesti.” kirjoittaa Perttu Pölönen osuvasti kirjassaan Tulevaisuuden lukujärjestys. Sama vertauskuva pätee myyntiin ja markkinointiin. Korkeapainemarkkinoinnissa ja -myynnissä nostetaan panoksia kehittämällä uusia tapoja listata oman tuotteen tai palvelun ominaisuuksia ja hyötyjä, joita markkinoinnin automaatio sylkee kiihtyvällä tahdilla asiakkaille. Sen sijaan tulisi pysähtyä ja miettiä mitä tarpeita asiakas pyrkii meidän tuotteellamme tai palvelullamme täyttämään eli mitä positiivista muutosta hän hakee nykytilanteeseensa.
Minkä positiivisen muutoksen saatte aikaan asiakkaiden liiketoiminnassa?
Pertun ohje sopii hyvin myös asiakkaille arvoa synnyttävän markkinoinnin ja myynnin ohjenuoraksi. Nyt jos koskaan on otollinen aika keskittyä oleelliseen: Asiakkaiden tärkeimpien tarpeiden ja odotusten parempaan ymmärtämiseen kysymällä säännöllisesti ja yhä uudestaan ”Miksi asiakas ostaisi meiltä?”, jotta oivalletaan ensin itse muutos, joka teidän tuotteenne, palvelunne tai tarjoamanne yhteistyömallin avulla on asiakkaalle mahdollista. Tämä muutoksen tapahtuminen puolestaan todennetaan kertomalla, miten se käytännössä juuri teidän kanssanne onnistuu. Ja silloin pääsette kertomaan teille niin tuttujen tuotteidenne tai palveluidenne ominaisuuksista ja hyödyistä. Tai siitä kuinka teidän kanssanne toimiminen erimerkiksi helpottaa asiakkaan arkea.
Esimerkkejä positiivisesta muutoksesta eli asiakkaan liiketoiminnassa syntyvästä arvosta
Parhaimmat esimerkit positiivisesta muutoksesta löytyvät yllättävän läheltä. Teidän omat asiakkaanne osaavat kertoa niistä, kunhan vain kysytte mitä positiivista yhteistyönne on saanut aikaan heidän elämässään tai liiketoiminnassaan. Markkinasta löytyy varmasti potentiaalisia asiakkaita, jotka arvostavat samoja positiivisia muutoksia omassa liiketoiminnassaan. Asiakasarvon tyyppejä, joita asiakkaat etsivät markkinasta ovat tyypillisesti seuraavat:
Taloudellinen arvo auttaa asiakasta säästämään kustannuksissa ja/tai saamaan enemmän tuottoja joko suoraan tai välillisesti. Arvo syntyy välillisesti silloin kun asiakkaan jokin tekeminen, toiminta tai prosessi tehostuu pidemmän aikavälin seurauksena tai asiakas voi kasvattaa liikevaihtoaan yhteistyönne onnistumisen seurauksena.
Toiminnallisessa arvossa asiakas kokee, että toimiminen teidän kanssanne on helppoa ja mutkatonta. Yhteistyötä kehitetään yhdessä, jolloin molempien toiminta paranee. Esimerkkinä yhteisesti hiotut ja molempia osapuolia optimaalisesti palvelevat prosessit ja molempien osapuolten työntekijöiden osaamisen kehittyminen.
Sosiaalinen arvo syntyy ihmisten välisessä toimivassa vuorovaikutuksessa. Yhteistyönne on molemminpuolista kumppanuutta eikä vain palveluiden ja tuotteiden ostamista. B2B-kaupanteossa on myös osattava tukea ostajan onnistumista ja sitä, miltä hän vaikuttaa muiden silmissä tehdessään kauppaa teidän kanssanne. Kaikki seikat, mikä saavat ostajan näyttämään hyvältä tai parantavat hänen asemaansa organisaatiohierarkiassa voivat olla arvaamattoman tärkeitä seikkoja päätöksenteossa. Vastaavasti, jos ostaja kokee riskin oman asemansa horjuttamisesta voi se jopa yksinään ratkaista kaupan teille epäedulliseen suuntaan.
Tunnearvoa syntyy, kun asiakkaanne kokee yhä useammin positiivisia tunteita yhteistyön seurauksena. Sitä synnyttävät esimerkiksi erinomaiset suhteet teidän ja asiakkaanne yhteyshenkilöiden välillä sekä luottavainen ja iloinen fiilis yhteistyöstä.
Taloudellinen ja toiminnallinen arvo ovat usein helpommin osoitettavissa, mutta sosiaalinen ja tunnearvo voivat olla yllättävän tehokkaita ja lopulta jopa ne, jotka ratkaisevat kenen kanssa yhteistyötä lähdetään tekemään. Ainakin silloin, jos asiakkaan usko yhteistyönne seurauksena todennäköisesti toteutuvaan taloudelliseen tai toiminnalliseen arvoon ovat hyvin lähellä muiden hänelle tarjottujen vaihtoehtojen kanssa.
